北美航司其实是"会飞的信用卡公司"？达美航空每年靠联名卡大赚80亿美元 浅谈北美银行业的内循环
10月9日北美第一大航司巨头达美航空发布季度财报，第三季度营收创历史新高，达152亿美元，同比增长4.1%，其中高端机票、企业机票和会员忠诚度计划的营收增长最为强劲。平均客座率86%，净利润14.17亿美元，同比增加1.45亿美元，增幅达11%。
达美的每客座英里收入（TRASM）为21.09美分，折合客公里收入为￥0.94，几乎两倍于国内几大航司的客公里数。
不过航空公司的利润真的来自于卖机票吗？
比较反直觉的实际情况是北美几大航空公司根本不靠机票收入获利，例如按照达美公布的三季度财报来看，虽然靠卖机票客票营收高达135亿美元，但是运营庞大的机队和人员薪资开支也极大，支出达到了近150亿美元的规模，靠卖机票反而亏本了。机票营收加货运加起来也只有135亿美元，如果没有其中蓝框中Other其他项的29亿美元对冲，达美第三季度绝对会亏本。
而Other类别里面是哪些收入呢？这里面达美的炼油厂贡献了14.76亿美元的收入，而其里程计划（Loyalty Program）贡献了8.47亿美元营收。
不过客票营收里面也有一项是Loyalty Travel Awards里程票奖励，营收11亿美元，虽然不清楚达美是如何具体区分这两项的类别，但达美在第三季度财报会议上公布过本季度获得了来自美国运通Amex的20亿美元收入，跟这两笔数字总数相近。
也就是说，跟运通合作方的收益比累死累活运营机队的利润还高！这个买卖太划算了，毕竟运营机队靠卖机票赚钱的利润率普遍不高，不稳定性大，还时不时遇到员工罢工、燃油成本上涨等不确定因素，而通过银行合作和常旅客里程系统赚钱可太容易了，几乎可以说是躺着就能拿钱。这部分收入主要是达美自己卖里程、联名卡发行方的里程采购收入。而向来以"空中冥币"著称的达美里程即使加赠的价格也不怎么划算（小蛙怀疑到底有多少人会用现金直接买达美里程），这里的大头应该是联名卡发行方的里程采购收入。是的，Amex给你提供的开卡奖励、消费点数、转点积分都是要向航司方面采购的，当然他们之间的采购价比市场价低很多。虽然Amex和达美双方都没公布具体amex向Delta采购了多少，但是我们可以间接测算。目前已知的是第三季度Amex向Delta支付了20亿美元，只要知道双方的采购价就能知道Amex向Delta采购了多少。但是这个采购价又是保密的，我们怎么知道呢？办法也有，需要不负责任地间接推算一下。首先Amex转到美国本土航司的里程并不是免费的，每转1万积分会有6%的税费Excise Tax Offset Fee。浓眉大眼的Amex在细则里是这么解释的：Every time you transfer points into a U.S. airline frequent flyer program, your linked Card account will be charged an excise tax offset fee of $0.0006 per point (with a maximum fee of $99). We charge this fee to offset the federal excise tax we must pay when you transfer points. You may need to use points to pay this fee. You will be able to review these details before completing the transfer. 意思就是积分转点也是交易类型，也需要缴纳税费，根据联邦政府发布的规定，美国航司出售里程需要缴纳的这个税费的税率是7.5%。
同样Delta卖分时的税费算下来也是7.5%，与推测相符。
这里说明两件事情：
1. 浓眉大眼的Amex把税费转嫁给了持卡人。同样是转点美国航司，Chase/Citi都没额外税费，大概率是这两家银行都帮客户支付了。
2. 每1万积分需要6美元税费，说明Amex的计价标准是6/7.5%=$80/万分，也就是说Amex向Delta采购的成本很可能是$80/万分左右。Delta里程官方原价是$350/万😅而Delta里程能用出$120/万分就算高光了哈哈。
按照20亿美元金额，80/万分的单价，光第三季度Amex就向Delta采购了2500亿里程！这些里程主要包括Amex通用MR积分转点Delta里程、Delta联名卡的开卡奖励和消费积分。达美联名卡的一个核心权益是兑换里程票可以省15%里程，因此达美联名卡持有量远比市场平均高。Amex在美国一共推出了多达7款联名卡，理想状态下全部拿满可以获得63万左右的达美里程：Delta SkyMiles Gold American Express Card
Delta SkyMiles Platinum American Express Card
Delta SkyMiles Reserve American Express Card
Delta SkyMiles Blue American Express Card
Delta SkyMiles Gold Business American Express Card
Delta SkyMiles Platinum Business American Express Card
Delta SkyMiles Reserve Business American Express Card
达美曾表示其联名卡的消费总额接近美国GDP的1%。达美号称有1.3亿会员，其中至少有2500万活跃账户，并且高达1/3的活跃会员持有美国运通达美联名卡，远远超过了北美市场的平均值，在世界范围内也绝无仅有。换句话说，达美的里程计划太赚钱了，可以说达美其实是装了机翼的信用卡公司也不为过，明明他们卖卖里程、推广联名卡就大赚特赚了，居然还非常慷慨地专门开飞机送你去目的地~其他北美航司也一样，根据2023年的数据，达美DL、美航AA、西南WN、联合航空UA在里程计划上面营收都在50亿美元以上，占总营收的比例全部都高于10%。而这些航司的整体利润率都没有10%，去掉里程计划这部分收益没有一个航司的财报是盈利的。里程计划是航空公司推出的为会员积累里程的项目，一开始推出的目的是为了保持用户粘性，发展到目前这个阶段，里程计划已经成为一个庞大的系统，不仅积累渠道多样，使用和兑换也是变得越来越复杂。这种复杂化其实是航空公司暗暗进行的，因为里程体系越复杂，普通会员特别是那些了解不深的会员越不容易兑换出真正划算的机票，毕竟庄家永远能笑到最后。例如同样的航班，选择里程抵扣的方式不一样最后的价格也不愿意，下图中上海-青岛标准价里程票是6000积分，而如果有不明就里的群众选择现金票价再用里程抵扣，那花费的里程可是翻倍都不止了。有人会问，航司提供里程票给乘客难道没有成本吗？运输不需要摊成本吗？没错，里程票有成本但实际上边际成本并不多，这个问题关键就是航班的上座率。大部分航班座位并不能卖完，那么与其座位空着不如拿出来用来里程兑换，并不会增加多少成本。就像达美平均客座率86%已经是超高一档的上座率了，空余的座位空着也是空着，作为里程票回收一波里程，乘客和航司都觉得自己赚了。如果遇到热门航线、热门日期，航司也都知道怎么收益最大化，要么是减少里程票数量（例如东航每班固定提供5个经济2个商务1个头等供兑换），要么是动态兑换。里程动态兑换就是达美最开始捣鼓出来的的创举，少量Saver级别的里程票座位兑换完之后，剩下的座位再想用里程兑换就是翻几倍的数额，航司回收的里程更多。有人问里程都动态了会员有意见不选你这家航司了怎么办？首先航司基地基本都定型了，选择Hub外的航司线路并不多，其次北美前三大航司都一样，达美始作俑者，美联航紧跟其后，美航坏事做绝。美国交通部发声 将调查航空里程贬值乱象！连交通部都看不下去了，然而并没有什么用。啥？你说国际航线选其他航司？美国三大航司：那好办，我薅伙伴航司的里程票就可以了。三大不仅是规模大，地位也高，分别是三大航空联盟的创始成员航司。当大哥的说的话就是有分量，自己里程票呱呱动态兑换，伙伴航司多薅点Saver基础票，就像达美兑换韩亚，美联航兑换ANA，美航兑换JAL，要苦就苦一苦伙伴航吧。中美航线由于众所周知的原因票价一直居高不下，里程票也是极难抢兑的重灾区。中美线Saver票经济/超经/商务/头等是35k/50k/70k/110k，旺季是65k/85k/140k/180k，AA自己基本不放saver票，全是动态，除了提前331天（AA提前最久放票的日期）或临期可以试试，其他机会不大，不过可以兑换日航和国泰的伙伴航司。
学坏了的AA动态里程可怕如斯！
所以航司提供里程票大部分情况下并不会增加多少额外成本，提供的两舱体验也能增加会员粘性，而且会回收大笔里程，这笔生意对航司并不算太亏。那航司赚了，乘客觉得自己赚了，谁亏了？提供里程积分的Amex吗？并不是，2024年Amex发布的财报可是好得很，全年营收高达659亿美元，净利润也是更上一层楼达101亿美元，虽然开支比上年度增加了，持卡人奖励Card Member Rewards这块支出达166亿美元，说明Amex是真金白银地在向持卡人提供奖励和向合作方支付费用。跟传统银行如Chase Citi靠存款和贷款就能吃得满嘴流油不同，Amex的营收大部分都来自消费端，纯靠手续费和利息费用。Amex手续费高利息高因而营收高，收益高导致足以支撑向用户支付更高的奖励，更高的奖励可以吸引更多的用户开卡和消费，进而吸引更多的商家采用Amex支付通道，然后进一步增强Amex的盈利能力。2024年Amex刷卡手续费净收益达84亿美元，占Amex净利润的80%。如此一来上下游都是一个正向的循环，看起来谁都是处于正收益的循环上。Too simple too naive！这个世界不一定全是零和游戏，为什么就不能都是正向内循环呢？大家都知道，美国人很少存钱，很多都要拆东墙补西墙，所以大部分美国公司都是每两周（Biweekly）发一次工资，因而信用卡公司有很多利息收入。
美国信用卡年利率平均约 19.2%，许多用户未能全额还款，信用卡公司通过利息和手续费获利，如上文Amex有一般的营收都是靠利息收入，因此有能力提供高额奖励。虽然利率差距不大，但中国的信用卡持卡人往往更加注重按时还款，减少了未还款余额，这导致利息收入的减少。美国信用卡有较高的刷卡费率（约2%-4%），使得信用卡公司有足够收入来提供高额奖励。
商家的手续费和部分持卡人的分期费用就是支撑这个循环的基础。虽然Amex向商家收的手续费有3-4%，但在美国的经营环境里面来说并不算多少。美国大部分商家最大成本永远是人工费用，不少行业人工费用可以占开支的一半以上。达美150亿的开支里面薪资支出就占了44亿美元，占比29.3%，是支出最大的一项，就这样达美航空的员工还嫌薪资待遇低时不时要搞罢 gong。而反观国内东航等航司的开支最大的则是...燃油费用，人员薪资只占了19.4%共265.5亿人民币。美国人的消费能力是很超前的，很多人数学不好对实际成本并不敏感，因而很多美国人看似年收入几十万美元，一年到头却没什么存款，没办法，大手大脚惯了。美国银行的利率可是堪比高利dai，年利20%都算是做慈善，而且人家完全合法，几个月利滚利，家底再厚也是吃不消的。而对于从小接受过严格数学教育的华人来说，大部分人天生对这些数字敏感，很少有人会为利息买单。不过利息收益占比在Amex净收益里面不到20%，毕竟人家只是个信用卡公司，并不是高利dai 公司。所以整个循环里面，航司大赚特赚，发卡行大赚特赚，常旅客感觉自己赚了，支付手续费的商家小亏，大力分期的持卡人则是大亏，从不分期的持卡人大赢特赢！国内航司的具体靠里程计划到底有多少收益，还没有披露过，几大航司的财报里面并没有区分里程计划相关的收益，绝大部分收益都被归于其他收益里面，并未披露明细。总的来讲，国内航司的里程计划主要还是被认为是附加产品，还没做得像境外航司那样做成有着大额收益的独立产品线。不少航司的思维还停留在分出几个座位供里程兑换那么航司就亏钱了的时代，没有考虑到里程票也是有成本的，航司从用户端回收回来也是一种收益。毕竟国内航司平均客座率也不超过85%，剩下的座位空着也是空着，里程票不一定赚钱，但是空座位一定不赚钱。国内航司里程积累基本上靠航空累积和联名卡兑换，航空积累不用说，航司提供服务，直接从乘客本人机票上赚钱，这部分航司利润最高，像东航白板会员起步积累比例只有0.24，就是1000元票价只积累240里程。联名卡兑换的话模式跟美国类似，也是通过银行合作，会员使用联名卡消费积累积分，银行向航司采购里程，并定期将消费积累到航司里程。不过国内银行业的费率只有0.3-0.6%，远低于美国的2-4%，因此银行能够提供的福利和积分都有限，特别是近几年全国持卡量和交易额都下降的情况下，银行收到的费用减少导致信用卡福利进一步削减，进而导致信用卡产品吸引力降低进一步导致持卡量和交易额下降，完成了一个循环下降。这几年国内三大航每年都亏几十亿，反而是春秋、吉祥航空几个民营航空赚得盆满钵满，大航司也别光羡慕，廉航可以压低票价靠卖托运行李、卖机上餐食赚钱，或者只挑收益高的航线飞，大航司能学吗？国内哪个大航司敢这么做怕是要被骂死。春秋的飞机一天可以在天上飞12小时，大航的调度能做到这种程度吗？实际上几大航这些问题都搞不定，只能搞定一线员工，整天搞客舱满意度指标，把员工累的够呛，实则一点用都没有，之后助长些奇葩高卡的气焰，舍本逐末。其实搞这些有的没的客舱服务都不如提高航班的靠廊桥率来得有用，国内短途航班谁在意吃什么喝什么，靠桥率提高10%航班满意度至少能提高20%。最后还是真心祝愿国内航司可以真正走向世界，多跟国际接轨，努力提高自己的服务水平和意识，特别是能够增加在航空联盟中的话语权，提升自家里程计划的竞争力，争取发展除了卖机票外的新的赢利点。相关阅读：
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